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六十

　　“我同意车省长的看法，这是意料之中的事，不必大惊小怪。”刘明也毫不在意地说，“很明显，像菲尔特这样的公司，无论在经营规模、利润状况还是在信用等级方面，在欧洲只能算是中型甚至是中小型的公司。这样的公司只能在亚洲、南美洲和非洲的发展中国家间寻找合作伙伴——这一点从他们给我们提供的出口设备的名单上也看得出来。所以找到我们这样的大型合作对象，是他们求之不得的事情。只不过做生意就像是在管理混乱的自由市场上买一件衣服一样，卖主总想轻而易举地趁乱占点儿便宜，如果便宜占不到，也可以进行公平交易的。菲尔特会找上门来的。”

　　“其实我们公司是有诚意同他们进行合作的，而且这种合作也是比较迫切的。”李小强说，暗示不能坐等菲尔特公司找上门来。

　　“给他们一个台阶下吧，想办法尽快把他们拉回洽谈桌上来。”杜念基说。

　　“刘行长有什么高招？”车副省长问。

　　“其实，各国各地的公司都大同小异。”刘明字斟句酌地说，“他们的发展离不开当地政府的支持。如果有来自政府的压力，甚至是行政性的指令，相信菲尔特公司会尽快做出反应的。”

　　几个人不说话了。车副省长考虑了一会儿，抬起头看他的秘书，秘书立即明白了他的意思，站起身汇报说：“您中午同巴黎市长共进工作午餐，下午双方就经济、贸易合作事宜，进行意向性交流和磋商。”

　　车副省长听了，似乎是无可奈何地用手指点着李小强的脑袋说：“你呀，你呀，你真要让我为你操白了头，操碎了心啊！”

　　李小强连忙站起来说：“您是为我省的经济建设呕心沥血啊！”几个人笑了起来。

　　整个下午和第二天，中方代表团都是在紧张的等待中度过的。李小强更是像热锅上的蚂蚁，在客房里团团乱转，两只手做出四处射击的样子，嘴里“啪！啪”地乱叫。杜念基看着他的样子厌烦得受不了，干脆躲到李荷那里去了。

　　第三天早上，中方代表团刚刚吃过早餐，就接到了菲尔特兄弟汽车生产公司的邀请函。当李小强神色紧张地打开信，禁不住笑逐颜开了，他兴奋地向众人宣布：菲尔特公司希望同省汽车工业集团进行进一步的磋商和洽谈！众人不禁鼓起掌来。这时宋厅长冷静地说：“大家还是不要高兴得太早，接下来就要进行实质性的洽谈了，我们更要戒骄戒躁，一鼓作气，力争获得全胜，打一个漂亮的翻身仗！”大家摩拳擦掌，准备大干一番。

　　经过周密的商量，中方代表团决定第一轮洽谈还是不派出全体阵容，而仍然由李小强、戴茜等几个人先同菲尔特公司进行初步接触，态度上并不表现出过分的积极和热情，给他们造成气势上的压力，然后根据菲尔特的情况和反应再做调整。

　　后来发生的情况证明，这样的计划是正确的。菲尔特兄弟汽车生产公司的态度有了明显的改变，也许是为了缓解前一轮洽谈中已经形成的紧张和不和谐的气氛，菲尔特公司在本轮洽谈中做了明显的调整，虽然首席代表仍然是弗朗索瓦，但是弟弟里让在整个过程中的发言和参与增加了许多。这个矮个子法国人尖声细语的腔调似乎使法方在气势上减弱了许多，但同时也使洽谈有了更多平等和诚挚的氛围。

　　在第一轮的接触中，弗朗索瓦等人并没有做过多的陈述，只是向中方代表团提供了截止目前，菲尔特公司所生产的各种类型的汽车生产线的详细清单、性能、报价以及使用和进口该公司设备的汽车生产公司的名单。最后，弗朗索瓦用诚恳而又不卑不亢的语气说：“尊敬的李先生，到目前为止，我公司已经向贵公司提供了全部汽车生产线的清单。我想，这一行为的本身，就足以证明我方是十分有诚意同贵公司在汽车生产领域进行交流和合作的。同时，我们也十分诚恳地希望，我们双方都要拿出更多的诚意来对待我们的合作，为我们双方公司的共同发展，为中法两国经济的共同繁荣，为促进两国人民的友谊，尽我们的微薄之力。这就是我要说的话。”说完，就陷在椅子里不说话了。

　　这时里让说：“出于保护我公司商业利益的角度出发，刚才我方向贵公司提供的材料，仅是一般性的介绍和报价。如果贵公司对某一种汽车生产线感兴趣的话，我们将进一步提供更为详尽、更为深入的资料，同时也将毫无保留地回答贵公司的各种咨询，提供各种有关设备质量方面的认证。当然，这是建立在我们双方确实有诚意进行交流和合作的基础之上的。”

　　其实，弗朗索瓦和里让的意思很明显，他们在一番冠冕堂皇的外交辞令后面，也委婉地指责了中方在此前同法方的接触和洽谈中，有意改变了双方已经事先确定的合作意向，以及在这样的行为中所表现出来的并不诚恳的合作态度。正所谓大家彼此彼此，也不必指责对方的尔虞我诈了——既然前一阶段你来我往大家打了个平手，那么从现在开始就正经合作吧。

　　听了弗朗索瓦兄弟的一番话，李小强使劲忍住已经绽放出来的笑容，用尽量诚恳的语气说：“首先，我代表我集团，对菲尔特公司表现出来的合作诚意，表示诚挚的谢意和由衷的赞赏。我想，我们既然不远万里来到法国，同贵公司进行洽谈和磋商，就已经证明了我公司的合作诚意。我可以毫不隐晦地向贵公司声明，我们是抱着不签定令双方满意的合作协议，决不回国的态度来同贵公司接触的。我想，在今后我们双方进一步的合作中，贵公司将能更为深入地体会到我们对两国公司进行合作的迫切性和诚恳的态度。好吧，我们将用最短的时间，以最快的工作效率，对贵公司提供的信息做出反应，相信我们很快就将达成令人满意的协议。”

　　听了李小强的话，弗朗索瓦不失幽默和风度地笑着说：“我们已经领教了贵公司的工作效率了，你们能够在四十八小时里，对菲尔特Ⅲ型卡车生产线的情况做到了如指掌，实在是让人出乎意料，也真的令人赞叹和钦佩！”他的话令在座的所有人都笑了起来，洽谈还是在友好的气氛中结束了。

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