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五十六


  第二十六章 “关系”营销(有人的地方,就有关系)

  江雁落没有从PHIONA这里拿到大客户的销售报告,想着是不是转天去找销售部的TIM。第二天中午吃饭的时候,刚好在餐厅遇到TIM。于是,江雁落和TIM坐到了一起。

  还没等江雁落开口,TIM先说话了:“你们那个PHIONA以前是做什么的?怎么好象什么都不懂呢?” 听TIM这么问,江雁落自己心里也开始有些疑问,但她不喜欢背后议论同事,于是回答道:“我也不清楚。她没提过。听NANCY介绍她是个经验丰富的品牌经理。”“不懂也就罢了,还在谈判时乱插话,搞得我以后都不好做!”TIM忍不住继续发牢骚:“而且,竟然还找到ALAN投诉我,说我缺乏谈判经验!她是不是有病哇!”PHIONA会到TIM的老板那里投诉TIM让江雁落也很意外,她放下手里的汤匙, 表情诧异地看着TIM。

  “你们也真是的,搞促销吧,偏要做店内兑奖的刮刮卡这种活动,又麻烦又不一定有效果!我就觉着奥白做的活动不错,你们要不也向人家学习学习。”TIM因为心里有火,连带江雁落一起挖苦起来。

  江雁落听了TIM的话心里不是很舒服,想回击两句,忽然记起昨天和爸爸讨论过的“扮猪吃老虎”,于是改口道:“我知道你夹在两边很为难。又要维护和乐买的关系,又要满足PHIONA的要求。而且安洁目前在乐买的销售情况的确不好,这也增加了谈判的难度。”江雁落的话让TIM听了很受用,于是接口道:“就是!而且,这种兑奖的促销活动卖场的重视度也不高。”“为什么呢?”关于卖场方面,江雁落确实有许多地方不明白,于是马上问道。“哎。你刚开始做,真是有很多事情不明白,卖场的事情很复杂的。”TIM叹了口气,用筷子夹了一口菜,放进嘴里,嚼了嚼,咽下去后,才以前辈的口吻开始解释:“卖场靠什么?光靠销货利润?不是,对卖场而言,现金流和利润同样重要!所以,卖场要想尽一切办法占压供应商的资金。比如拉长帐期啦,还有像会上TOM开口要的押金啦。”江雁落听了若有所悟地点了点头问道:“押金是按什么标准收呢?”“标准?哪有什么标准,基本就是漫天要价,就地还钱。当然,如果关系好,他们的指标压力不大,稍微意思一下也是有的。”听了TIM的话,江雁落不由得感叹:有人的地方就有关系,关系真的是无处不在啊!“我听CRAIG说,卖安洁的产品居然会产生负毛利,为什么会有负毛利呢?”江雁落忽然想起了自己在会上没有听明白的地方。“咳,还不是前段时间安洁在家多喜搞了一次买赠活动。”TIM想了想,尽量撇清自己犯的错误,解释说:“卖场之间要竞争,就要保证价格优势,别的卖场搞活动,自己的卖场就要马上跟上,然后再找供应商要补偿。没办法的,大家都这么做,我以前在宝丝雅也是这样的。”TIM见江雁落听得认真,也来了兴趣,继续讲解:“品牌要进卖场,收费真是五花八门,从进场费开始收起,新品上架费、店庆费、节假费、销售服务费、促销费、海报费、条码费、信息修改费等等,等等。总之,和大卖场谈判要么靠公司实力,要么靠个人关系,要不会被整死的!”听说有这么多费用,江雁落被吓了一跳,问TIM:“像曼可顿这样的大公司,他们也会这么收费吗?我们不是也可以很强势吗?消费者如果买不到曼可顿的产品就会去其他可以买到的卖场,他们的客户不就流失掉了,如果是这样,减少的就不仅仅是曼可顿产品的销售了。他们就不担心吗?”在漂亮女孩面前显示自己的无所不知让TIM很受用,他喝了口汤,回答说:“嗨,卖场要想整厂家办法多着呢。我以前在宝丝雅做的时候,就正好赶上宝丝雅和家多喜闹矛盾,结果宝丝雅的产品被家多喜全球下架了一个周呢!除了下架,还可以把你的产品摆在货架不好的位置上,或给你的竞争对手更好的位置,或者干脆让你竞争对手的产品挤掉你在货架上的一部分面积。咳,方法多着呢!”江雁落听了TIM的介绍,一下子明白了不少关于卖场的知识,开心地奉承TIM道:“TIM,你真行!知道这么多,而且介绍得又清楚明白。让我长了不少见识。”听江雁落带着崇拜的口气赞扬自己,TIM更得意了说:“不客气,接下来你们打算怎么办?”“还不知道呢,下午和PHIONA开会,先听听她的意思吧。”江雁落的语气里透出些无奈。“吼,就那位胖大姐,能拿出什么高明的见解就见鬼了!”TIM愤愤地嘲讽道。

  下午两点钟,安洁的所有成员又都坐进小会议开会。PHIONA简单总结了一下前面的工作后,开始分配接下来的工作,却始终没有提和乐买的谈判。等最后把工作分配到江雁落头上的时候,忽然说:“小江,你明、后两天找一天再和销售部去一次乐买,看看他们到底要多少费用。”“我一个人去?”江雁落听完,不太确定PHIONA的意思,是不是PHIONA不会出席下次谈判了?于是她开口问道。“对。你是助理品牌经理吗!我还有其他工作要赶快做完。大家分头行动,不能总绑在一起!”PHIONA说话的语气听起来好像是江雁落问了个不该问的问题。江雁落听完PHIONA的回答,心里有些嘀咕:自己的谈判经验不足,也不知道谈判的底线,怎么谈呢?犹豫了一下,江雁落问PHIONA:“我们计划要支出的费用是多少?”“越少越好。”PHIONA的回答等于没答。

  接受了PHIONA安排的工作后,江雁落很是担忧,她怕自己谈不好,给这次活动带来损失。坐在位子上思前想后,她可以肯定从PHIONA这里已经得不到任何支持了,唯一的希望就是依靠TIM或ALAN他们。在一次雷翰给她安排的培训中,江雁落记得培训老师讲过这样一段话:在团队合作中,要依靠专业人员做决策,让他们在最大范围内参与,因为只有这样,他们才会对整件事更积极也更负责。把老师的话和爸爸说的“在适当的时候要懂得势弱”放到一起,江雁落决定彻底地做一次弱者,完全依靠和信赖TIM和ALAN。

  “TIM。”江雁落在销售部的办公室里找到了TIM,愁眉苦脸地说:“PHIONA让我和你明、后天再去找乐买开会。讨论活动费用的问题。”“诶?PHIONA呢,她不是挺能谈的吗?她不去吗?”TIM口气轻蔑地问。“她说她有其他紧急的工作要处理。”江雁落沮丧地说。“这个胖女人,还真是会踢皮球,自己躲得挺快。那她费用预算给多少啊?”“没具体数,说越少越好。”江雁落在心里叹了口气。“哼!我看她这是出难题。我敢说无论谈到多少,她都会说多了!这个女人还真是会玩儿人!”“那怎么办呢?”江雁落着急地问。“我明、后天正好要出差去南京和苏州。”TIM说。江雁落听了TIM的话,心里不由得又是一紧,直觉TIM也要脚底摸油。“我看不如这样吧,我去和ALAN汇报一下,看看ALAN能不能和你去。”TIM看到江雁落脸上的担忧,知道小女孩可能担心自己也要躲,心里不由得升起一股英雄救美的义气,安慰江雁落说:“其实ALAN去比我去效果更好。我到曼可顿的时间不长,而ALAN和乐买的关系很好。不然,上次CRAIG也不会帮我们疏通安洁产品锁码的事情了。别担心,我去找ALAN说去。”“那太好了!”江雁落听了TIM的话觉得又看到了希望,从心里感激。“你等我一下,我现在就去找ALAN。”TIM说完,站起来向ALAN的小隔间走去。


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