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三十二

　　单纯通过细心观察，很快发现，小店员一般都是女的，她们因工资不多，所以都喜欢贪点儿小便宜。于是她很快就有了主意，当即背着一个大布包到批发市场批了很多既可爱又便宜的小玩意，有各种小布偶、造型怪异的笔、扎头发用的发卡、漂亮的小夜灯、小巧的订书机、便于携带的记事本等等，琳琅满目，品种繁多，又都是日常生活中用得到的东西。买回来后放在床底下，每天出去跑业务时就带一些在身上，有需要时就送给那些爱美的美眉们。如此一来，各药房之间很快刮起了一阵"美丽之风"，而单纯也成了各药房最受欢迎的业务员，人缘出奇的好，做起业务来也事半功倍。

　　后来，因为天天泡在各药房之中，单纯还发现，虽然天大奇成医药公司的产品没有广告支持，但其实做OTC时还是有一个很大的优势的。因为经常有一些从医院看了病的病人会拿着药方来药店买药，药店的零售价一般都要比医院低一些，老百姓过日子，能省一分是一分，所以这种跑方的现象并不少。如此一来就便宜了单纯，她向药店推销药品时一般都会向对方说某某医院有我们公司的什么什么产品，某某医院又有我们公司的什么什么产品，一般这样一说，药房都会试探性地进几盒试试，一旦发现情况属实，以后就会经常从她这儿拿货了。

　　当发现这个尝试成功后，单纯顿时心花怒放，她终于知道做业务的诀窍了，那就是必须要"脸厚心细"，脸厚就是脸皮要厚，要不怕被打击，哪怕被讥笑和冷落也不能放弃最后一丝希望；心细就是在做业务时心要够细，能够敏锐地捕捉到对自己有用的各种信息。

　　当时有一本讲销售理念的书卖得很好，叫《细节决定成败》，单纯虽然没看过那本书，却觉得这书应该改个名，叫《细节决定一切》更为贴切，做销售就是要眼观六路，耳听八方，很可能一个细节就改变了你的成败，也就改变了你的命运，进而改变了一切。这一点，单纯深有体会。

　　还有，平常和客户相处，找话题时要投其所好才不至于冷场。怎样才能投其所好呢？除了细心观察客户的办公室摆设和他的衣着等方面以外，还得注意他们说话时的每一个细节。只要用心去做了，与客户相谈甚欢也就不是什么难事了。这里强调的还是细节问题。

　　就这样，靠着事事琢磨、不断钻研的精神，她终于摸索出了一套适合自己的销售方式，然后再一步一个脚印地步向了属于她的"销售殿堂"。

　　公司再一次开月中总结大会时，她的业绩已经一蹿而上，她终于用自己的努力赢得了大家的刮目相看。

　　12月份的业绩排名如下：

　　吕国军： 销售19?2万，回笼15万

　　江南：销售17万， 回笼14?3万

　　刘建成：销售18万， 回笼12万

　　张娟：销售11万， 回笼12万

　　萧天：销售13万， 回笼11万

　　闫之华：销售10?4万，回笼9万

　　赵至松：销售11万， 回笼8?5万

　　张文强：销售9万，回笼8万

　　韩樱樱：销售5万，回笼3万

　　单纯：销售1?78万，回笼1?78万

　　齐之睿：销售5万，回笼4560元

　　果然不出单纯所料，齐之睿这个月的销售额依然很高，回笼却很少，长此以往，他必将面对大批货款收不回和大批量的药品被退货的局面。按照公司的制度，一旦退货，业务员将承担高额罚款，罚金为所有被退药品的零售价的30％。

　　单纯很为他担心，无奈两人的关系早已形同陌路，当初是她说不再认他这个二哥的，现在叫她去劝他，她拉不下这个脸。

　　像往常一样，于晖在看完财务送上的各类数据后，总结性地道："单纯这丫头不错，进步很大，而且她做的全是现款现货的业务，这在我们市场部是从来没有人做到过的。但是作为我个人来讲，我并不欣赏这种做业务的手法，我觉得她的胆子不够大，放得不够开，思想太保守。货款回笼虽然最重要，但是没有销售又何来回笼呢？而且她为了做现款现货，把供货价压得很低，这严重扰乱了公司产品的市场价格的平衡性，我希望她以后可以在销售方式上有所改进，尽可能地挖掘出自己的潜力。另外，还有一件事要宣布，明河县的业务员郭小朋因挪用公款已被公司纪检部的同事带走了，我准备派齐之睿去接管明河市场。"

　　此话一出，台下顿时议论纷纷。

　　郭小朋挪用公款？

　　挪用了多少公款？

　　被抓回总部后将会有怎样的命运？

　　"静一静！请静一静！我知道大家都很关心郭小朋的事情，但是，现在是开会时间，请各位注意自己的言行。"于总敲着桌子大声地叫道。

　　虽然在座的各位确实很关心郭小朋的命运，但他们更关心的其实是去明河县的人选问题。怎么能让齐之睿去呢？

　　明河虽然只是一个小县城，但那里这一行的竞争没有省会城市这么激烈，而且那里还是明城辖区内市场最好做的县城之一，是个很挣钱的市场。

　　在座的各位临床业务员早就盼着能去明河县了，可是于晖从不肯给他们机会，总是从别的地方抽调人员过去接手。这次好不容易有机会了，怎么能让齐之睿这小子给捡了便宜呢？于是大家一致提出反对意见。

　　"可是，于总，齐之睿毕竟是个新人，从没做过临床，派他过去合适吗？"吕国军对于晖提出疑问。
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