人事总监(37)_杨众长

三十七

　　"出口和内需是驱动中国经济的两个轮子，即使在人民币不断升值的情况下，中国的出口仍然会保持强劲的增长，虽然速度会受一些影响。但是，我们一定不能忘了另外那一个轮子的重要性，那就是中国的内需市场。通用汽车在中国卖出的别克比在美国的还多，德国大众在中国的销量已经超过了德国本土。"袁克敏有意举例来突出中国市场在全球市场的比重。

　　"另外，像家乐福这样的超级终端的某些门店，在上海已经做到年销售十亿的规模，加上其他跨国公司和本土实力企业，仅仅在上海，就有近千家大大小小的超市，我可以很荣幸地告诉大家，在这些大大小小的超市里，都有我们斯泰尔斯的产品！"说到这里，他看到下面很多人在交头接耳。

　　"在中国幅员辽阔的内地，在上海等发达地区的背后，还有几十个大中城市的消费群体在崛起，我们斯泰尔斯中国的三千多名销售人员和更多的促销人员，正在与我们的渠道销售伙伴一道，把我们卓越的产品渗透到中国每个城市、乡村的末梢。而这个速度大概是每年30%。但我们并不满足于这个速度，因为我们觉得还可以快点，再快点。"

　　"为亿万中国人提供家庭生活的解决方案是我们的使命。"说到这里，袁克敏提高了声音，因为，他就要讲到他的主题了。

　　"但是，"袁克敏有意在此停顿一下。他的一个朋友说，中国人讲话，前面十句百句，千条万条，只要有一个"但是"出现，前面的都通通不重要了，真正要说的，是在这个"但是"后面的内容。

　　"亿万中国人所构成的中国市场又是这样难以捉摸--地域广阔，消费方式南北、东西差异巨大，各地区的生活水平也参差不齐。在发达地区成熟的消费形态，在欠发达地区就根本不适用，反过来也是一样。在发达地区，比如上海、江浙等地，超市、大卖场非常普遍，聚焦终端是非常好的选择，而在宁夏、青海等西北地区，上述业态并不普及，就必须采用传统的渠道销售方式，比如总经销。否则，深度分销就无从谈起，大量的商业机会和市场就会流失。因此，如果我们仅仅看到那些处在中国发达地区不到三亿的人口，而忽视剩下那十亿人口--整个欧洲、北美和日本的人口加起来还比不上--我们注定会失败！因此，中国市场的特殊性决定了，我们不可能用一种方式去开垦和拓展这个多样化的市场。简单地讲，There is no one-fit-for-all（没有一通百通）的策略。"

　　很自然地，他过渡到自己要强调的要点上了。"一个不争的事实是：中国企业70%以上的销售，还是通过经销商分销完成的。幸运而且自豪的是，经过十多年的发展，我们斯泰尔斯中国已经建立和发展起来一支熟悉中国各地市场，熟悉中国各地消费习惯，懂得如何与我们的合作伙伴建立战略联盟的销售队伍，并通过我们专业化的管理，来影响和提升我们合作伙伴的管理水平，十多年来，我们培育出了一批这样的合作伙伴。"袁克敏知道，用自己并不流畅的英文来背稿子，效果一定一塌糊涂，还不如一字一句清清楚楚地念，在关键的地方停顿、抑扬、强化。渠道销售是他的命脉，必须强化给听众这样的印象：我们好容易有了这样一批人，削弱他们就是削弱斯泰尔斯在中国发展的后劲。

　　袁克敏也有意无意地捕捉肖恩·霍克的眼光。下面，霍克十指交叉，搭在嘴上，看不出任何表情。他刚接到特伦斯的汇报，中国区上个月的渠道销量直线下滑，而特伦斯好像并不清楚个中原因。

　　"大家有什么问题吗？"与演讲相比，"问和答"这个部分更具挑战性，尤其是西方人，他们从小就生长在真正的"不耻下问"的环境里，什么样的问题都问得出来，相反，中国人却过于的"耻于下问"，生怕自己问了个傻问题被人嘲笑。

　　"凯文，谢谢你的演讲，给人印象非常深刻。我的问题是，刚刚你提到，如果我们仅仅看到那些处在中国发达地区不到三亿的人口，而忽视剩下那十亿人口，我们注定会失败。这一点我不能同意。因为斯泰尔斯的产品是高端产品，我们如果把所有的人群都当做是我们潜在的客户的话，我觉得非常荒唐：我们应该集中在真正能够消费得起我们产品的客户群，否则，我们就是明珠暗投，想听听你的见解。"说话的人在最前排，不知何方神圣，但显然，他的问题非常尖锐。

　　"谢谢这位先生的提问，一个非常好的问题。"袁克敏身体离开了讲台，有意走到听众中去。"中国人富裕起来的速度超乎你的想象。你们知道'悍马'这个车在中国哪个地方销得最好吗？"袁克敏环视着会场，下面的人一脸茫然。

　　"在山西的一个县城，那个地方从卫星上或许都看不到，因为它受到的污染太严重了，它产煤。据说，一个煤老板一出手，一次就给他家族的人买了七辆'悍马'。你们说，如果这些人群不在我们的雷达屏幕上，你将损失多少？我们既要保住今天的市场，也要开拓明天的市场。在中国的地图上，不仅仅只有北京、上海、广州、深圳那些你们熟悉的城市。用我们中国人的话说，既要吃着碗里的，也要想着锅里的。我不知道是否回答了你的问题？"

　　刚才放头炮的金发帅哥偏了偏头，嘴角拉了拉，没有再问下去了。

　　"凯文，我注意到我们在中国的价格体系比较混乱，经销商在这方面有很大的随意性，有些地方的销量虽然很大，但毛利很低，我不认为这是健康的，你们将怎么解决这个问题？"声音从后排传了过来。

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