我的IT五年(17)_王雪

十七

　　第十五章第四万份合同

　　一方面全面锻炼自己，一方面也不能落下业绩。因为业绩是永恒的考核指标啊。很奇怪，当我对部门其他事情投入精力时，我的业绩也越来越好，也许就是他们说的达到了一定的境界吧。其实我平时很少看销售方面的书，也学不会那些销售套路的总结，但我也狂妄地在部门大会上说过这样一句话：

　　“除非客户不让我见到他，让我见到了，他就一定会和我签单。”

　　想想两年前我还是一个IT行业和销售的门外汉，今天也敢自信满满地口出狂言，所以真的没有什么是不可能的。

　　2002年，互联网陷入低谷，网络泡沫也逐渐散去，众多的网络公司在这次风波中纷纷落马，倒的倒散的散。IT的其他领域我不太清楚，那时候还没有那种市场敏感度。印象最深的是一个大的网络公司X商网，它一度在深圳的市场占有率高过我们，但在那段动荡时期高层之间的决策出现了分歧，导致公司运作每况愈下，那个公司的大批客户也纷纷转向成为我们的客户。而我所在的公司却正在蓬勃发展着，2002年一共在全国设了约30家分公司，这在当时做网站的公司里应该算是最大的了。

　　公司在大规模地扩张的同时，决定于2002年5月在深圳举办一个全国性的销售大会，同时在五洲宾馆举行一个全国性新闻发布会，加大在全国的影响力。这次大会上深圳公司是主办方也是主角，深圳公司在全国一直有“黄埔网校”的美誉，业绩又总是名列前茅。2003年以前连总部（以前深圳是总部，后来搬迁北京）所在的北京公司都望尘莫及，可见深圳公司的杰出人物之多和业绩之厉害了。所以这次销售大会和新闻发布会让深圳成了全国公司的朝圣地，大多都是抱着“取经”的目的来的，开会倒成了其次。深圳的每位同事特别是老一点的做得又不错的更是成了那次大会上各分公司争相交流的“香馍馍”。而公司的发展在当时可以说是互联网的一个奇迹，各家媒体也蜂拥而至争相报道这次盛会，据总部市场部确认的媒体大大小小就有40余家，所以深圳公司立誓要把这次盛会做成史无前例的一届大会。在会议期间安排一系列精心策划的活动，而这次活动一不留神让我成了全国公司关注的焦点之一。

　　总部策划的活动之一，是要安排一次总公司的总经理和客户在大会现场签单,以供媒体报道。而这次签单，不是一般意义上的签单，而是公司成立以来的第四万份合同。这个活动确定下来以后，大家开始寻找客户，这样的客户需要具备两个条件：第一，签单额要够大，起码要在三万以上（纯粹建网站的话在当时也算大的），并且要在当月签的；第二，客户公司规模不能太小，要在同行业当中有一定实力和影响力的。标准确定以后，总部决定把这个荣誉的资格给深圳公司。消息在公司内部一发布，立刻像炸了锅。因为这在公司标志着历史的丰碑，划时代的意义，哪个销售人员拥有这个资格无异于代表公司以及个人最特殊的荣誉！

　　但具备这两个条件的客户不是说有就有的，那时候一个网站单能签到10000以上已经算是大单了，要签到30000以上谈何容易。不过有些同事手里还是有一些大客户，我记得其中就有小护士，不过那位销售同人没有找到关键人物，最后还是没有成功。

　　而我手里也有一个客户，做婴儿用品的，公司规模虽然不算太大，但在当地也算有些名气。最主要的是我当时谈的是最新的智能网站，我把所有的模块都写在了方案书里，加起来网站一共有40000多。我向总部市场部把客户情况做了汇报，他们觉得可行，让我重点跟进尽快确定下来。当时已经是4月27日了，让我务必要在29日之前定下来，因为还要留一天做签约客户的水晶授牌，需要写最终确定下来的客户名称。我立马给客户去了电话，因为我直接联系的是老板，又把这事讲得很重要，老板让我马上过去和他当面谈。我马不停蹄地赶过去，又给他重新概述了一遍重要性。当然重点强调的还是那40多家媒体的报道，我给他描绘大会结束后所有的媒体里都有“xxx公司第四万份合同与xx公司签订”的字样所能带给他无形的影响力远远不是现在这个建设网站的费用能带来的效果时，客户心动了，我又强调：

　　“这次很多客户都想要这个机会，但公司有严格的审核标准，不够规模和影响力的再大的签单额我们也不会和他合作的。您是经过公司核查过的公司之一，签单额正好也符合，如果您再犹豫的话这个机会真的就是别人的了，公司还等着我回话呢，您赶快决定吧。”

　　听我这么一说，客户终于点点头，下定决心说：

　　“好，我要这次机会。”

　　接着，我们探讨方案细节。由于当时天已晚，客户让我第二天再去和他定合同细节。

　　第二天，我早早地就去了客户的公司，他的助理告诉我老板正在开会，于是我等……

　　一个小时过去了，两个小时过去了，老板接见的人一拨又一拨。三个小时以后，助理抱歉地对我说：

　　“老板一会儿还要接待一个重要的客户，中午可能还有饭局，要不你先回去下午再来吧？”

　　我想还是留在这里踏实一些，于是我说：

　　“没关系，我就在这里等吧。”

　　助理说：

　　“那我给你叫个盒饭，然后你可以坐在这里休息一下。”

　　我连忙道谢：

　　“好的。”

　　吃过饭以后，我又在那里坐着。干坐在那里还真有点犯困，不知不觉中我竟然靠在椅背上睡着了……

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