我的IT五年(82)_王雪

八十二

　　以前，她不敢在客户面前大声说话，如今，跟客户说话也能挺直腰板，遇到一些问题还能理直气壮地据理以争；以前，她在客户面前说点善意的小谎也会脸红心跳，如今，在客户面前她也能面不改色地和我在电话里造势演双簧。看着她每天自信满满地背着公文包出去，高高兴兴拿着一张张的支票和合同回来，看着她换了新手机，看着她成天笑逐颜开的样子，看着她在公司被大家追逐交流谈单经验，我的心里真是由衷地高兴和欣慰。

　　小感悟：只要用心培养，团队中的每一个成员都是可以成长的。俗话说：师父领进门，修行在个人。之所以团队中的人员成长参差不齐，除了管理者的方法问题，也取决于培养的人员是否能很好地配合管理者的培养，能否在工作指导之后进行自我学习和总结。

　　第七章再谈造势

　　深圳公司销售前台一共有七个部门，其中有四个部门都是女经理在带领，加上区域总监也是女的。公司的销售管理层的九个人中就有五个女的，算起来比半边天还多一点呢。公司销售总监是个大男孩，很实在很坦诚的一个人。说起来我们以前也是认识的，在区域总监还是深圳总监的时候，经他的引荐我们相互在工作上通过几次话，互相探讨过工作上的问题，没想到有一次能在一起共事。能接过区域总监接力棒的人肯定也是不简单的，果然，我发现他看上去大智若愚，实际上很有主意，做事很果断，为人也很正直。虽然说深圳公司的经理都是不好管的，但对他都比较服气。他在一般的工作问题上都是睁一只眼闭一只眼，任由经理们去搞一些小把戏，只要不是损人不利己的事情他都会支持，在原则问题上他就会一马当先，说一不二了，色厉内荏的样子也挺唬人的。

　　深圳公司能一直引领全国公司，绝不是坐着就能出成绩的。深圳公司也一样遇到过业绩下滑，内部协调等等问题。只是在解决这些问题的时候，相比一些忙于内讧的分公司，深圳公司更多的是团结到一起，集思广益，积极地面对困难解决问题，直到取得最终的胜利。

　　11月，中文域名和通用网址的注册风暴再次席卷全国。由于特殊的地理原因，整个广东有其他的独家代理，深圳公司少了通用网址这一块业务。当中文域名在全国公司注册得如火如荼的时候，深圳公司还在按部就班地为客户进行GOOGLE的推广，为客户策划电子商务网站。11月20日，南京公司已经到账过百万了，深圳公司才四十多万，如此大的差距让大家猛醒过来，怎么办？还能追上去吗？销售总监赶紧召集七个部门开紧急会议，痛定思痛中，大家一致认为，深圳的领头羊荣誉不能丢，别人能做到的我们也能做到。

　　确定了这个定位，大家开始集思广益地想办法。如何在公司内部营造热烈的氛围？一部经理提出打破常规把所有还没有外出的人员临时混编成三个部门，然后一个部门由两个经理负责，一个经理负责督察大家的工作状态，不允许有丝毫的懈怠，另外一个经理负责给同事找到的行业查词。这个建议立即得到大家的响应，我们马上出去分头行动开来，各部门人员迅速就位，公司里的气氛瞬间就热起来了。不一会儿，就有同事约到客户了，我们立即全体报以最热烈的鼓励掌声。然后，陆陆续续有同事约到客户，其实有个别并不是去和客户谈中文域名，但为了营造气氛，经理仍然会叫嚷着说：

　　“又有一个同事约到客户去谈中文域名了，其他同事加紧了！”

　　当天下午，就有同事拿回销售方向调整后的第一笔中文域名款，到下班时，公司有了五笔进账。鉴于当天有外出的同事不知道销售方向调整的事情，晚上公司召开销售部门全体大会。在这次临时会议上，总监给大家分析了当前情况，并通报了其他分公司的销售热潮，然后各部门经理分别走到台前再次给大家一一分析产品给客户给公司、给部门、给个人能带来的好处。最后，区域总监也来了。一般她在分公司的会议上是很少出现的，所以一旦出现，大家就明白这个事情是非常重要了。这也是我们经理期望的效果，总监轻易不出现，一旦出现就要产生重量级的影响。区域总监再次给大家阐明了目前形势的严峻性，并且给大家提出了要求。

　　第二天，销售气氛更比昨天热烈了很多，但还是没有达到我们预期的效果，怎么办？销售其实是很需要作秀的，也就是造势。这些造势，有真有假，真真假假之间客户无法分辨得清，总之以能提高销售人员的销售热情为准。

　　在又一次短短的临时会议后，我们让市场部把中文域名资源张贴到公司的公告板上，每销售出一个我们就划去一个，并且起用公司的大喇叭在全公司通告。不仅如此，我们还在各部门制造抢注气氛。比如一个同事联系到一个意向客户要去见，等他到客户那里不久，估计也谈到一定火候了，经理就会打去电话：

　　“你在客户那里谈得怎么样了？二部有个同事也要去一个客户那里，他们已经谈得差不多了。你的客户要是能定就尽快定，不然就转给别的客户，你们另外想词吧。”

　　这样基本都能起效，如果不能起效的话证明客户的意向本身就有问题，那也不用多浪费时间了。这样做说是作秀也好，说是造势也好，对销售确实能起到促进作用。而且到了后来，销售形势愈演愈烈后，真的成了一些注册资源在客户之间的你争我抢了，最后公司只好规定以谁先到账为准。

　　当月，深圳公司用了仅十天的时间奇迹般地打败了曾经一路领先的南京公司，后来居上，业绩再度跃为全国公司的榜首。其他分公司纷纷惊呼：深圳公司简直就是一个神话！

　　其实，销售的神话从来都不是从天而降的，仍然是一群人和一个团队去创造出来的。

　　小感悟：销售，很多时候是需要一种推动力的，也就是催化剂。学过化学的人都知道，催化剂本身不会改变反应，而是加速反应。也就是说，无论怎么造势，销售的产品还是要保质保量地提供给客户，只是让销售的进度快些，让客户的决定早一些。

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