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八二
"这个……我倒真没注意。"周同摸着头，不好意思地笑了。 　　"这就是了。我这一路看来，扬州或者说江南的人，多半爱穿清淡的颜色，多是浅绿、淡蓝、粉红、月白、浅灰等，就是深色也不过是藏蓝、驼灰或者鸦青这些稳重的颜色，很少有大红大绿的配色。"齐如璋指点着清单，"你看那几个花形和颜色，绛红鹅黄葱绿，福字万字、折枝牡丹菊花，富贵有余而清雅不足，在这里，这种货色是卖不出去的。我们在市集上也逛过，你可曾看见过这样的花形？" 　　周同认可："这倒是，这边的东西和京城确实不大一样。" 　　"这就是区别了，做生意首先要了解当地的需求。江南历来是文人雅士聚居之地，其风雅之气，也表现在对服饰的讲究上。颜色要淡雅，花形要别致，才能符合这里的要求。所以说，在京城卖得很好的东西，在这里未必受欢迎，同样，在这里不受欢迎的东西，在京城也未必卖不出去。"齐如璋笑笑，"不过，也不用着急，因为你一直在京城，没有机会见识各地的不同。现在就是一个机会，只要多看多想，用不了多久，就会慢慢有心得的。我也是这样一步步过来的。" 　　周同去了杭州，店里由齐如璋和璞儿看着。木器做得很快，不多时就陆续搬进铺子里，两个人开始着手布置起来。正对大门是一长溜柜台，柜台里面是新做的货架，两个梯子形状的木架斜斜地摆在大厅右侧。大厅左侧一道楼梯通向楼上，两张靠背长椅摆在楼梯旁边，上任屋主留下的那个矮几正好放在长椅前面，供客人闲坐时放东西用。 　　楼上雅间的布置与下面相比又有所不同，门口一道青绿山水的屏风，绕过屏风，里面是两把太师椅，中间一个小方几，那个造型古朴的花架被拿了上来，放在靠窗的地方，上面添了两盆水仙吊兰，为屋子里平添几分绿意。旁边还有一个屋子，却只是摆了几把椅子和一张几案，其余地方空着，也不做装饰，不知道用来做什么。 　　一切都准备就绪，周同也让人带信来说绸缎进得差不多了。这天，齐如璋一早起来，叫上璞儿，去市集上买了些礼物和新鲜的果子点心，提着去了刘得水的摊子。 　　"老刘，好久不见，来看看你。"齐如璋把礼物递给刘得水，"有没有空，咱们去喝一杯？" 　　"哎呀，齐少爷，又让你这么破费。"刘得水笑得嘴都合不拢了，"现在反正没事，走，一起去！"刘得水转身把礼物交给老婆后，跟着齐如璋进了酒肆。 　　"齐少爷，铺子怎样了？什么时候开业啊？" 　　"布置是差不多了，货还没到，要开业估计还得一阵子。再说，现在只有我们三个，人手也不够哩。" 　　"这有何难，齐少爷要什么样的人，我帮你去找。我刘得水别的不敢说，人头地面还是混得熟的。这事儿就包在我身上。"刘得水大包大揽。 　　问清楚了齐如璋做的生意，刘得水一拍脑袋，恍然大悟："难怪齐少爷上次来扬州要买绸缎，原来是看市场来了。齐少爷深谋远虑，一看就是行家，我还在齐少爷面前谈怎么做生意，真是鲁班门前卖大斧了。" 　　"老刘何必自谦。说实话，上次听了老刘的话，我真是得益良多，以后还得向老刘多多请教呢。只是我有一事不太明白，老刘说的'不赚钱也要把牌子打出去'是什么意思？难道做生意不是为了赚钱吗？" 　　"难怪齐少爷不知道，这本来就是我想出来的。说句不该说的话，如果齐少爷是我的同行，这话我还不给你说呢。"刘得水喝了一口酒，颇为自得地说起来，"齐少爷有所不知，扬州这个市集上卖香粉的，少说也有四五家，为什么我们这家生意这么好？这就是我不赚钱先把牌子打出去的缘故。我们做小生意的，又是做女人用的东西，最大的主顾是哪里呢？是青楼。我想着如果多几个青楼能固定用我的东西，就有了稳定的客人，生意也有了保障。于是，我把香粉分成小份，送到最大的青楼去免费给她们试用，同时留下了我的地址。几天后我又上门去问问效果如何，结果她们用了都说好，当场就卖出去好多。从此以后，人家就知道了我们刘记香粉，甚至指名道姓要我们的香粉哩。" 　　"哎呀刘叔，你简直太厉害了。这种办法都想得出来！"璞儿忍不住叫出声来。 　　"老刘，你这才叫放长线钓大鱼，吃小亏占大便宜呢。"齐如璋点头赞叹，又仿佛若有所思。 　　旁边一桌，几个秀才模样的人正兴奋地议论着下个月的赛花会到底谁会夺魁。 　　"还有谁，自然是霓云姑娘了。整个扬州还有谁的舞比她跳得更好？" 　　"那也不一定，我看小令姑娘胜算更大，连知县都去捧她的场呢。"另一个人不服气。 　　"我看还是牡丹姑娘最好，长得漂亮，性子又好，划拳猜枚无一不精的。" 　　"哼，老兄还是算了吧。"几个人同时嗤之以鼻，"这等庸脂俗粉也叫好，还真是像她的名字一样，俗不可耐。" 　　"像你老兄这等鉴赏水平，就和京城那些人差不多。我上次去京城看过他们的赛花会，选出来的花魁是些什么人哪。"说话那人一脸鄙夷的神色，"我们扬州随便一个头牌，都比那些人有味道。" 　　"老刘，这个赛花会……"
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